住宅業界における差別化戦略

このページでは、住宅業界において住宅会社の差別化戦略のポイントや、どうして住宅会社が差別化戦略を進めていかなければいけないのかという必要性などについて解説しています。差別化戦略の基本を理解して事業プランの構築にお役立てください。

住宅業界における差別化戦略の必要性

着工数が減少しているなかで生き残りを図るため

住宅業界において国内全体の着工数が減少傾向にあり、どうしても限られた顧客を複数の企業が取り合うという形が発生しています。そのような中において、いかにして消費者から「選ばれる業者」として存在できるかが長期的な事業安定性の向上に不可欠であり、そのための事業戦略こそがつまり差別化戦略といえるでしょう。

競合他社にない魅力や強みをアピールして、消費者からメリットを感じてもらえるように、具体的な差別化戦略によって企業としての生き残りを考えていくことが大切です。

不要な価格競争を避けるため

ハウスメーカーや工務店などにおいて、自社としてアピールできるポイントや競合他社に負けない強みといったポイントは、つまり消費者にとっても「選ぶ理由」となり得ます。言い換えれば、そういった要素がなければ消費者にとって、業者を選ぶ第一基準が価格・料金といったコスト面になってしまい、必然的に選ばれる業者を目指すためには値下げや価格競争へ突き進んでいくしかありません。

しかし不要な価格競争は業界全体にとって悪影響を及ぼし、自社にとっても経営危機を招きかねないため、積極的な差別化戦略で価格面以外のアピールポイントを作ることが重要です。

自社の強みの明確にし、選ばれる会社となるため

そもそも自社にどのような特徴や他社と比較した際のメリットがあるのか、きちんと自覚していない企業も少なくありません。

差別化戦略をプランニングする上で自社分析は不可欠な作業であり、その分析によって改めて自社の強みや弱みが具体的に見えてくることもあります。

自社の強みや弱みは差別化戦略を進めるだけでなく、根本的な事業戦略の構築においても重要になる項目であり、企業としての組織力を高めていく上で欠かせないポイントです。

工務店・ビルダーの差別化要素とは

提案力

住宅業界のプロとして、消費者にどのような提案やアドバイスをできるかといった提案力は、差別化戦略を叶える上で最初に考えるべき項目です。

初めて住宅を建てようとしている人や家を購入しようとしている人にとって、プロとしての信頼性を実感できるかどうかは企業を比較検討する際の重要テーマといえるでしょう。

対応力

どれだけ魅力的な提案をしてくれたり、メリットのありそうなサービスを提供してくれたりしても、自分が顧客としてないがしろにされていると思えば消費者はその業者を信頼しません。

住宅会社の担当者がきちんと消費者に寄り添い、誠実かつ意欲的に対応していくことで、企業としての信頼感を高めて競合他社との差別化を図っていくことが可能となります。

問合せに対して速やかに応じる、質問に対して誠実に答える、分からないことがあれば正直に伝えて速やかに調査し回答するなど、適切な対応の仕方を意識してください。

コンセプト

住宅会社ごとに特徴や強み、経営理念が異なっているからこそ、提供できるサービスやプランにも個性が生まれて差別化戦略へとつながります。

言い換えれば、企業としてのブランドコンセプトが明確化されていない業者の場合、他の会社を選んでも同じだと思われてしまう可能性があります。

自社が住宅業界においてどのようなコンセプトを掲げてサービスを提供しているのか、改めて明確化しておくことが大切です。

コストパフォーマンス

少しでも安い価格で家を購入したいと考える人が大半な反面、長く暮らす住宅だからこそ高品質で安心感のある家に住みたいと考える人も大半です。

住宅の低コスト化と高品質なサービスや製品の提供といった一見すると相反するようなテーマについても、住宅業界のプロとして具体策を考えてコストパフォーマンスを高めていくことで、「選ばれる業者」としての差別化戦略を強化できます。

顧客のアフターフォローに手が回らない場合は「アウトソーシング」がおすすめ

コストパフォーマンスを高める対策として、住宅を引き渡した後のサポート体制の充実などアフターフォローに関連したサービスも重要です。しかし限られた人員や業務時間の中で全ての顧客のアフターフォローを十分に行うことが難しい場合もあるでしょう。

そのような場合は住宅保証の専門会社へアウトソーシングするといった戦略も魅力的です。

差別化戦略を成功させるポイント

顧客のニーズを捉える

差別化戦略を成功させようと思えば、そもそも「消費者がどのような基準で業者を選んでいるのか」という顧客ニーズを適切に把握することが欠かせません。

ただし、顧客ニーズは時代や世代によって様々であり、また地域によってもエリア特性の影響によってニーズが異なる場合もあります。

トレンドや地域の状況なども踏まえた上で、顧客のニーズをしっかりと捉えていけるよう日頃からアンテナを張って情報収集に努めておくことが大切です。

ターゲットを明確にする

顧客ニーズは消費者の年齢や地域、社会情勢などによって様々に変わってくるからこそ、自社としてどのようなニーズへアプローチしていくべきか、ターゲティングを明確化することも必要です。

ただし、顧客やニーズのターゲティングとは、それ以外の顧客を切り捨ててしまうことでなく、あくまでも自社の強みを活かしてどのような層へアピールしていくべきか具体的に考えることだと理解しておいてください。

自社について分析し、強みを整理する

顧客のターゲティングを実行するには、そもそも自社にどのような強みや特徴があり、どのようなニーズに対して魅力的に映るのか、客観的に理解しておかなければなりません。

そのため、差別化戦略をプランニングする上で、自社の長所や短所について冷静に分析して検証することが重要です。

自社の良い面については武器として、不足していると思われる面については対策を考えていくことが、結果的に差別化戦略の強化につながります。

競合他社について分析し、自社と比較する

自社の強みを把握できたとしても、それが周辺の競合他社の強みと被ってしまっていれば、差別化戦略を成功させることは困難です。

そのため、自社の強みを把握した上で、競合他社の強みや弱みについても客観的に分析し、それぞれのデータを比較検討しなければなりません。

競合他社を分析する際は住宅業界のプロとして見るだけでなく、自分自身が住宅を建てたいと考える顧客の立場になってしっかりと観察することが大切です。

まとめ

長引く景気の低迷や人口減少など、様々な要因によって住宅業界における新築着工数は減少傾向にあり、住宅会社が互いに限られたパイを取り合っているという実状があります。そのため、そのような中で生き残りを目指すには、競合他社にない自社ならではの強みや魅力をアピールして、消費者に「選ばれる業者」を目指した差別化が重要となります。

担当者の対応やブランドコンセプトの明示、サービスの充実やコストパフォーマンスの向上など、多角的な差別化戦略を検討していきましょう。

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