工務店の集客のための営業戦略について

工務店が効率的な集客を目指すには、紹介だけでなく積極的な営業戦略を立てて実践することが重要です。本記事では、工務店が営業戦略を追求するべき理由や、具体的な手法について解説します。

工務店が営業戦略を追求するべき理由

100％の紹介が期待できない場合がある

ハウスメーカーや工務店は、ある顧客からの住宅建築依頼を受け、建築後引き渡しが完了した後に、顧客から新たな顧客の紹介を期待するケースが多いと思われます。しかし、必ずしも既存顧客が新規顧客を紹介してくれるとは限りません。

既存顧客の知り合いはすでに住宅を建築済みの可能性があるほか、住宅完成までの過程が納得できるものではなかった場合、紹介につながることは難しいでしょう。紹介が期待できない場合を考えて、自社で営業戦略を追求する必要があります。

問い合わせに対応できないことがある

営業担当は外出していたり、取引先や顧客に対応していることが多いため、問い合わせ電話に出られず新規案件獲得のチャンスを逃してしまうことがあります。特に小さい工務店では、人員不足から１人の営業がさまざまな仕事をこなしていて、営業対応がおろそかになってしまうことも少なくありません。問い合わせを待つだけではなく、工務店側からのアプローチは重要です。

工務店が実践すべき営業手法

WEBを活用した集客

営業戦略を立てるにあたり、WEB集客は欠かせません。自社ホームペーを制作していない場合は制作・運用を行うことはもちろん、WEB広告やSNSを活用した集客活動など、インターネットを駆使した営業を行います。近年は年齢を問わずインターネットで情報収集するユーザーが増えています。

インターネットの口コミを参考にハウスメーカーや工務店選びをするユーザーも多いため、既存顧客に口コミ投稿を依頼するのもひとつの方法です。

住宅展示場への出店

住宅展示場への出店は、自社の周知や建築事例を知ってもらうためのよい機会です。実際に顧客が足を運び、そこで自社の強みを営業がアピールすることで、直接的な案件獲得につながります。住宅展示場への集客にもSNSや自社ホームページを活用したPRが有効です。

住宅勉強会などのイベント

自社で培った実績やノウハウを活かし、住宅建築の勉強会やセミナーなどのイベントを開催することも有効です。見込み顧客に住宅に関する知識を得てもらうことで、その後の営業活動がスムーズになります。

工務店が営業戦略を行う上で意識すべきポイント

自社の強みを全面に押し出す

自社ブランドを確率し、効果的なブランディングを行うことは営業活動において重要な要素です。「◯◯にこだわった工務店」など、自社の強みを全面に押し出したPRによって認知度を高めることで、見込み顧客から検討候補に選んでもらえる可能性が高まります。

ユーザーから行動してもらうように促す

ユーザーがメリットを得られる特典を用意し、ユーザーから行動してもらうことで営業活動がスムーズになります。無料見積もりや期間限定のキャンペーンなど、自社へのアクションを起こしやすいイベントやきっかけを作りましょう。キャンペーンのPRにも、WEBサービスの活用が有効です。

まとめ

新規案件の獲得には、自社側での営業活動が不可欠です。自社の強みを全面に出した集客を行うことで、見込み顧客をつかみやすくなります。WEBサービスを活用するなど、幅広いアプローチでユーザーの行動を促しましょう。

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