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工務店におけるインサイドセールスの活用について

インサイドセールスとは、見込み顧客に対して電話やメールなど対面以外で営業することです。本記事では、工務店がインサイドセールスを活用するべき理由や、インサイドセールスのポイントなどについて解説します。

工務店がインサイドセールスを活用すべき理由

効率的な営業活動が可能になる

対面での営業は、移動時間がかかるほか、購入意欲の低い見込み顧客に時間を費やしてしまう可能性があります。インサイドセールスは事務所などから移動時間をかけることなく、多数の見込み顧客にアプローチできるため効率的です。

また、多数の顧客のフォローが可能になることで、営業の人手不足によって見込み顧客を逃してしまうことを防げます。さらに、購買意欲の少ない見込み顧客を、インサイドセールスによってより有望な見込み顧客に育てることも可能です。

オンライン営業のニーズを満たせる

平日仕事をしていて時間が取りにくい見込み顧客など、さまざまな理由からオンライン営業のニーズが高まっています。購入の意思が固まるまでは、対面の営業に時間を取られたくないと考える顧客も少なくありません。また、新型コロナウイルスなど感染症の拡大を防ぐ上でも、オンライン営業を希望する顧客は多いようです。インサイドセールスは、こうした見込み顧客のニーズを満たせます。

有意義なフォロー活動ができる

展示会に足を運んでくれた見込み客へのフォローとして、チラシやDMを送付するケースがあります。しかし、これらのフォローは反響が少ないと感じている工務店は多いでしょう。インサイドセールスは直接顧客にアプローチして、反応を得やすい有効な営業方法です。一方的なフォローではなく、コミュニケーションを取ることで顧客獲得の可能性が高まります。

工務店がインサイドセールスを活用する際のポイント

対応状況を社内で共有できる環境を整える

インサイドセールスは、1人の営業だけが対応するのではなく、ペアやチームで対応することが可能です。しかし、対応履歴や現状を共有できていないと、顧客に不快感を与えてしまう可能性があります。顧客情報や対応状況を社内で共有する環境を整え、対応ミスを防ぎましょう。

フォロー方法を固めておく

インサイドセールスでは、見込み顧客ごとに家づくりの相談に乗るのではなく、見込み顧客全体に対して共通の方法でフォローします。有効なフォロー方法を把握していないと、インサイドセールスによる好感触を得られず、フォローが無駄になってしまうかもしれません。インサイドセールスで何を案内するか、どのようにアプローチするか社内で内容と方針を固めておきましょう。トークスクリプトを作成しておくことも有効です。

円滑なコミュニケーションを心がける

インサイドセールスで見込み顧客にアプローチしても、良い反応を得られないこともあります。しかしそこで見込み顧客から外すのはまだ早く、かといって強く食い下がることも望ましくありません。再度連絡できる状況に持っていくことがポイントです。コミュニケーションを進展させながら、インサイドセールスを通して顧客との信頼関係を築くことで、購入意欲を高められる可能性があります。